Dix-neuf ans dans une entreprise, c'est assez long. M. Wolfgang est non seulement une figure monumentale de l'entreprise Bertrand, mais aussi un homme qui connaît parfaitement les produits de notre entreprise. Nous avons évoqué ce qui distingue la marque Bertrand sur le marché, mais aussi comment a commencé cette aventure de vente et d'exportation pour notre interlocuteur. Et tout a eu un début assez inhabituel... Nous vous invitons à lire l'interview !
Vous souvenez-vous de votre premier contact avec Bertrand ?
Je me souviens, je me souviens. Cela s’est réellement produit il y a vingt-quatre ou vingt-cinq ans. Puis j'ai rencontré M. Jacek Bertrand, qui apprenait l'allemand avec moi. A cette époque, il était un étudiant très talentueux. À ce jour, il est difficile de trouver une personne qui aurait une telle volonté et une telle ambition d’apprendre. Je me souviens que M. Jacek m'avait beaucoup impressionné par sa détermination. Mais avant de travailler chez Bertrand, cinq ou six ans plus tôt, j'ai effectivement connu l'entreprise, je savais ce qu'elle produisait et comment elle fonctionnait. J'avais un bon travail, voire un très bon, car je travaillais dans une école de langues avec un réseau dans le monde entier. Mais un jour, M. Jacek m'a demandé directement : est-ce que j'aimerais travailler dans son entreprise ? J'ai commencé à vérifier et à me demander quelle était sa philosophie et quels étaient ses produits. J'ai dû analyser soigneusement si je pouvais être derrière cela et si je me sentirais bien dans cette entreprise et dans mon nouveau rôle. J'ai finalement accepté et je suis ici depuis dix-neuf ans.
Ces dix-neuf années sont-elles passées vite ?
Trop vite. Un jour, quand j'étais plus jeune, quand j'entendais ma grand-mère ou mon grand-père dire : « Comme le temps passe vite », je me suis dit : « Qu'est-ce qu'ils disent ? Il y a vingt-quatre heures dans une journée, chaque heure soixante minutes et chaque minute soixante secondes. Après tout, le temps ne peut pas s’écouler plus vite ou plus lentement. C'est ce que je pensais alors. Et aujourd’hui, je comprends parfaitement ces mots.
Dans quel rôle avez-vous commencé à travailler chez Betrand ?
D'abord comme outil d'estimation des coûts pour le marché allemand. Déjà à l'époque, M. Jacek avait probablement des projets pour moi et pour une expansion dans ce pays en général, car j'étais la deuxième personne de l'entreprise à occuper ce poste. L'autre personne ne travaille plus ici, je suis resté. Assez rapidement, j'ai commencé à être responsable de l'ensemble du marché allemand. Et pratiquement, à travers le prisme de mes fonctions, peu de choses ont changé ici. Cependant, notre service export a changé et s'est élargi, car aujourd'hui - en plus du marché allemand - nous opérons également sur d'autres marchés : anglais, italien, nous sommes également au Canada, aux États-Unis, en Australie, en Nouvelle-Zélande, etc. Ce serait difficile si une seule personne devait s’en occuper. Et en plus... mon anglais est assez bon, c'est-à-dire suffisant pour commander une bière au restaurant. Bien sûr, je plaisante. Cependant, je ne me sentais pas capable de mener des conversations commerciales dans cette langue, j'ai donc indiqué d'autres personnes qui pourraient le faire mieux et plus efficacement.
Qu'est-ce que ça fait de travailler ici ?
Comment? D'accord. Sinon, je ne serais pas là aussi longtemps.
Pourquoi pensez-vous que la marque Bertrand est unique ?
C'est une question très difficile et complexe. Laisse-moi expliquer. Les fenêtres? De très grandes entreprises sont présentes sur le marché. Ceux qui fabriquent de très bons produits et ceux qui fabriquent des produits légèrement moins bons. Mais il est très simple et pratiquement partout de trouver une entreprise auprès de laquelle acheter des fenêtres. La concurrence est énorme et il faut se démarquer. Nous travaillons sur des profils que nous achetons auprès de fournisseurs, donc - de facto - nous nous appuyons sur les mêmes que la concurrence. Dans le secteur des fenêtres, il est difficile de distinguer à première vue les produits individuels de ceux de la concurrence.
Alors pourquoi les clients choisissent la marque Bertrand et pas les autres ?
Il y a plusieurs raisons, mais je vais commencer par le début. Dès le début du développement de nos exportations, j'ai essayé de faire en sorte que nos clients puissent parvenir à un accord avec leurs représentants à l'étranger. J'ai pris en compte les Polonais qui non seulement parlaient allemand, mais qui pensaient aussi en allemand. Ils connaissaient le marché, ils savaient comment les affaires y étaient faites, etc. Ce qui est très important, c'est que j'ai orienté mes clients vers des personnes qui vivaient dans une région spécifique d'Allemagne. Pour le client, c'était un conte de fées, car ils se comprenaient comme ils le feraient avec leur propre peuple. Parce que c'est comme en Pologne, quand on compare la mentalité des gens vivant en Poméranie avec ceux, par exemple, de Zakopane, on remarque des différences significatives. Ce n’est pas différent en Allemagne. Parfois, lorsqu'une personne appelait de Dortmund et que le téléphone répondait par un employé qui connaissait les réalités de la Bavière, où la vie était différente et plus lente, il était vraiment difficile pour eux de communiquer. Celui de Dortmund serait nerveux. C'est pourquoi, lors de la sélection des personnes avec lesquelles coopérer, nous avons prêté attention à ces détails, à savoir que nos représentants étaient divisés en régions qu'ils connaissent, ainsi qu'à la mentalité des gens qui y vivent. Nous avions un service entièrement adapté au client et c’était un très grand avantage. Il arrivait que quelque chose ne fonctionnait pas vraiment, ou que nous étions plus chers que d'autres, mais les clients réguliers achetaient toujours chez nous précisément à cause des personnes qui les servaient. C'est une question très importante, car si nous avons des produits similaires en termes de qualité ou de prix, le client qui s'apprête à effectuer un achat décide souvent d'acheter précisément à cause de la personne qui lui propose le produit dans des contacts quotidiens et fréquents.
Bertrand se targue de la haute qualité de ses produits. Pour les clients, lorsque tout le monde regarde le prix, est-ce toujours important ?
Oui, la qualité de nos produits est d'une grande importance, je vous expliquerai pourquoi dans un instant. Fait intéressant, je voudrais ajouter qu'une fois le technicien en chef allemand de l'entreprise, Gealan, qui a eu l'occasion de rencontrer de nombreuses entreprises opérant sur le marché, car de nombreuses entreprises du secteur achètent leurs produits, m'a dit directement qu'il ne connaît aucune autre entreprise qui soude aussi minutieusement les profilés et qui fabrique d'aussi bonnes fenêtres à partir de leurs profilés, tout comme Bertrand. Ce sont des mots très gentils et précieux, car ils confirment notre qualité. Il y a autre chose.
Quoi?
Tout aussi important, nous n’avons jamais « allégé » nos profils. Le client ne peut pas voir ce qu'il y a à l'intérieur de la fenêtre, il est donc très tenté d'économiser de l'argent dans ce domaine, surtout en cas de crise ou lorsqu'il recherche des économies plus importantes. Au lieu d'un profil fermé, donnez-en un ouvert, ou au lieu de deux millimètres d'épaisseur, donnez 1,8, 1,5 voire 1,2 mm. La tentation est énorme, car - comme je l'ai mentionné - le client final ne remarquera pas la différence à l'œil nu, elles ressemblent à n'importe quelle autre fenêtre. Mais si la fenêtre est soudainement réduite à des points importants que le client ne remarquera pas, cela entraînera de gros problèmes plus tard.
Avec l'usage ?
Correct. Parce que plus tard l'intermédiaire devra se rendre chez son client final, qui a reçu un produit de moins bonne qualité et périssable, pour ajuster ses ailes, et on sait que c'est nerveux et que l'intermédiaire perd de sa crédibilité. Notre grand avantage est que lorsque les clients achetaient les fenêtres Bertrand, ils disaient plus tard qu'il suffisait de les installer, de les ajuster et d'oublier la construction. C’est un très gros compliment et toujours agréable à entendre. Car même si théoriquement nous sommes un peu plus chers pour le client, le client en profite plus tard car il a l'esprit tranquille après l'installation.
Qu’est-ce qui distingue d’autre, selon vous, la marque Bertrand ?
Les commerçants et les architectes attendent des produits variés pour leurs clients. Nous faisons partie des rares entreprises où le client peut presque tout acheter chez nous. Nous avons une gamme complète de produits, fenêtres et portes, façades, nous produisons tout nous-mêmes. Grâce à cela, notre client n'a pas besoin d'avoir des contacts avec plusieurs sociétés différentes auprès desquelles il commandera, mais peut immédiatement acheter chez nous pratiquement tout ce qui l'intéresse.
Nous essayons toujours d'évoluer vers le premium, c'est pourquoi nous essayons d'améliorer encore les produits que nous recevons des fournisseurs de systèmes ou des profileurs. Exemple? Seuil bas à Gealan - il n'est pas possible d'installer des charnières cachées. Nous avions un gros client en Autriche qui souhaitait des produits à seuil bas, avec charnières cachées. Nous avons réussi à trouver un seuil d'une autre entreprise, avec des paramètres similaires à ceux de Gealan, dans lequel il est possible d'installer des charnières cachées. Cela montre que nous avons pour nos clients des solutions qu'ils ne trouveront nulle part ailleurs - et même s'ils les trouvent, cela leur sera très difficile.
Ou peindre des fenêtres - dans le passé, les clients posaient souvent des questions à ce sujet. Nous avons dû rejeter ces demandes car il n’existait sur le marché aucune peinture pouvant adhérer au plastique. Nous avons dû dire non. Cependant, nous avons finalement trouvé un bon fournisseur de peinture et, en même temps, la technologie a tellement progressé que nous pouvons désormais garantir que la couleur sera claire et durable après notre peinture. Un client peut commander vingt fenêtres différentes dans vingt couleurs et le coût n'est pas aussi élevé que s'il voulait les déjouer.
Parfois, les clients souhaitent avoir différents films sur leurs fenêtres. Nous avons eu un cas où le client souhaitait un film dans la couleur typique DB 703, c'est-à-dire le gris. Il voulait du papier d'aluminium parce que - à son avis - cela donnait un meilleur effet, mais le profileur n'a pas voulu le faire, proposant une autre couleur alternative. Enfin, Bertrand a acheté une machine à filmer, nous sommes donc l'une des rares entreprises sur le marché à filmer nous-mêmes les profilés. Grâce à cela, nous avons vendu de nombreux produits pour de très grands objets dans les couleurs souhaitées par nos clients. Notre force est que nous offrons souvent au client une opportunité qu’il ne peut obtenir nulle part ailleurs. Nous essayons de répondre à tous les souhaits, même les plus sophistiqués. Le fait que nous soyons souvent capables de répondre à des attentes diverses nous distingue sur le marché. Mais j'aimerais vous dire encore une chose, si vous me le permettez.
S'il te plaît.
Si l’on regarde le marché allemand, où les cambriolages résidentiels sont de plus en plus nombreux, la question de la sécurité est très importante. Depuis que je travaille ici, soit près de dix-neuf ans, nous avons toujours utilisé de l'acier fermé d'épaisseur appropriée dans nos fenêtres en PVC. Fermé – c’est très important. Même les profileurs prédisent un profil en U ouvert, où le U est toujours ouvert vers l'aile. Les verrous anti-effraction sont toujours serrés à ce stade. En standard, presque toutes les entreprises installent de l'acier à l'endroit où ces loquets sont vissés dans la fenêtre. Ils sont ouverts, ce qui signifie que chaque crochet est serré au PVC d'environ 3 millimètres. Il est facile, même avec un stylo, de retirer un tel crochet. Cependant, il existe une différence importante dans nos produits.
S'il vous plaît, parlez-moi d'elle.
Nous avons fermé l'acier. Cela signifie que dans nos produits, chaque crochet est torsadé en acier. Essayez de l'équilibrer ? Certainement pas. Et nous avons également quatre de ces crochets en standard, alors que d'autres sociétés en proposent un, parfois deux. Et nous sommes quatre, boulonnés en plus à l'acier.
Récemment, un de mes clients m'a dit que dans une fenêtre il y avait vingt-huit points où les cambrioleurs ont tenté de contourner la sécurité. Vingt-huit! Ils ont dû avoir beaucoup de temps et de patience. Et ce qui est arrivé? Cette aile était déjà devenue une telle "banane", à travers cette ouverture on pouvait voir ce qu'il y avait à l'intérieur de l'appartement. Mais ils n’ont pas réussi à briser l’aile. Notre standard, dans lequel les crochets sont vissés dans l'acier, offre une énorme garantie de sécurité. Et ce n'est même pas un standard plus élevé !
J'ai lu récemment que les fenêtres Bertrand étaient louées et recommandées par la police allemande.
Exactement! Bien qu'ils soient plus particulièrement salués par l'Association des policiers en Allemagne, ils sont appelés en allemand Gewerkschaft der Polizei. Les clients eux-mêmes écrivent parfois que la police a fait l'éloge de nos produits.
Comment l’Association des Policiers en est-elle venue à recommander les produits Bertrand ?
Une fois à Berlin, en coopération avec l'un des revendeurs, nous avons fabriqué des fenêtres pour la police allemande. Après un certain temps, la police a directement demandé à Bertrand si nous souhaitions figurer dans leur guide, que reçoit tout citoyen intéressé par la sécurité de son domicile. En Allemagne, lorsque quelqu'un construit ou rénove, vous pouvez appeler le commissariat de police pour obtenir des conseils. Ensuite, un tel policier vient à la maison et donne de précieux conseils sur les points à surveiller en matière de sécurité.
Une fois par an, l'Association des policiers allemands publie un journal spécial dans lequel elle présente quelques entreprises dont les produits offrent une telle garantie de sécurité. Il y a quelques années, ils nous ont contactés et depuis, notre entreprise est présentée chaque année dans ce journal. Au cours de toutes ces années, une seule entreprise polonaise, à part Bertrand, a réussi à « atterrir » dans ce journal. Ils n’y sont restés qu’un an, puis plus maintenant. Et Bertrand est là depuis plusieurs années.
C'est une grande réussite.
C'est vrai. D'autant plus que la police allemande ne peut pas lui permettre de recommander officiellement une entreprise s'il s'avère par la suite que ses produits ne sont pas aussi sûrs qu'ils ont été décrits. Ils prennent cela très au sérieux et strictement. Laisse moi te donner un exemple. Lorsqu'il y a des foires en Allemagne, les représentants de l'Association de la Police sont obligatoirement présents. Ce sont généralement deux gars en costume-cravate qui s'enquièrent très attentivement du produit et de ses paramètres de sécurité. J'ai eu le plaisir d'avoir une telle conversation une fois. J'ai dit à la fin que j'étais très surpris, voire choqué, par leurs connaissances. Puis l’un d’eux a sorti sa carte d’identité en se présentant comme étant tous deux membres de l’Association de la Police. Ils vont même tout vérifier. En Allemagne, on pensait autrefois que les fenêtres polonaises étaient bon marché et de mauvaise qualité. Mais il suffisait que nous parutions dans ce journal pour que les clients voient que nous étions là. C'est une conversation complètement différente et une opinion complètement différente.
