Negentien jaar in één bedrijf is behoorlijk lang. De heer Wolfgang is niet alleen een monumentaal figuur van het bedrijf Bertrand, maar ook een man die de producten van ons bedrijf perfect kent. We spraken over wat het merk Bertrand op de markt onderscheidt, maar ook over hoe dit avontuur met verkoop en export voor onze gesprekspartner begon. En alles had een nogal ongebruikelijk begin... We nodigen je uit om het interview te lezen!
Herinnert u zich uw eerste contact met Bertrand nog?
Ik herinner het me, ik herinner het me. Het gebeurde eigenlijk vierentwintig, vijfentwintig jaar geleden. Toen ontmoette ik de heer Jacek Bertrand, die samen met mij Duits leerde. In die tijd was hij een zeer getalenteerde student. Tot op de dag van vandaag is het moeilijk iemand te vinden die zo’n bereidheid en ambitie heeft om te leren. Ik herinner me dat de heer Jacek grote indruk op mij maakte met zijn vastberadenheid. Maar voordat ik vijf, zes jaar eerder bij Bertrand begon te werken, heb ik het bedrijf echt leren kennen, wist ik wat het produceerde en hoe het werkte. Ik had een goede baan, een hele goede zelfs, omdat ik op een taalschool werkte met een netwerk over de hele wereld. Maar op een dag vroeg meneer Jacek mij rechtstreeks: zou ik graag in zijn bedrijf willen werken? Ik begon te kijken en vroeg me af wat haar filosofie was en wat haar producten waren. Ik moest goed analyseren of ik er achter kon staan en of ik me goed zou voelen in dit bedrijf en in mijn nieuwe rol. Ik heb uiteindelijk toegestemd en ik ben hier al negentien jaar.
Zijn deze negentien jaar snel voorbijgegaan?
Te snel. Toen ik eens jonger was, toen ik mijn grootmoeder of grootvader hoorde zeggen: "Wat vliegt de tijd", dacht ik bij mezelf: "Wat zeggen ze?" Er zitten vierentwintig uur in een dag, elk uur zestig minuten en elke minuut zestig seconden. De tijd kan immers niet sneller of langzamer stromen. Dat dacht ik toen. En vandaag begrijp ik deze woorden perfect.
In welke rol bent u bij Betrand gaan werken?
Eerst als kostenschatter voor de Duitse markt. De heer Jacek had toen al waarschijnlijk plannen voor mij en voor uitbreiding naar dit land in het algemeen, omdat ik de tweede persoon in het bedrijf was die in deze rol werkzaam was. De ander werkt hier niet meer, ik ben gebleven. Al snel werd ik verantwoordelijk voor de gehele Duitse markt. En praktisch gezien, kijkend door het prisma van mijn taken, is er hier niet veel veranderd. Onze exportafdeling is echter veranderd en uitgebreid, omdat we vandaag de dag - naast de Duitse markt - ook op andere markten actief zijn: Engels, Italiaans, we zijn ook in Canada, de Verenigde Staten, Australië, Nieuw-Zeeland enzovoort. Het zou moeilijk zijn als slechts één persoon ermee te maken zou krijgen. En bovendien... mijn Engels is goed genoeg, dat wil zeggen genoeg om in een restaurant een biertje te bestellen. Natuurlijk maak ik een grapje. Ik zou me echter niet in staat voelen om zakelijke gesprekken in deze taal te voeren, dus heb ik andere mensen gewezen die dat beter en effectiever konden doen.
Hoe is het om hier te werken?
Hoe? Oké. Anders zou ik hier niet zo lang zijn.
Waarom denk je dat het merk Bertrand uniek is?
Dit is een zeer moeilijke en complexe vraag. Laat het me uitleggen. Ramen? Er zijn grote, hele grote bedrijven op de markt aanwezig. Degenen die echt goede producten maken en degenen die iets slechtere producten maken. Maar het is heel gemakkelijk en vrijwel overal om een bedrijf te vinden waar u ramen kunt kopen. De concurrentie is enorm en je moet opvallen. We werken met profielen die we bij leveranciers kopen, dus de facto vertrouwen we op hetzelfde als de concurrentie. In de raambranche zijn individuele producten op het eerste gezicht moeilijk te onderscheiden van de concurrentie.
Waarom kiezen klanten dan voor het merk Bertrand en niet voor anderen?
Er zijn verschillende redenen, maar ik zal bij het begin beginnen. Vanaf het eerste moment dat we onze export begonnen te ontwikkelen, probeerde ik ervoor te zorgen dat onze klanten tot overeenstemming konden komen met hun vertegenwoordigers in het buitenland. Ik hield rekening met Polen die niet alleen Duits konden spreken, maar ook in het Duits konden denken. Ze kenden de markt, ze wisten hoe daar zaken werden gedaan, enzovoort. Wat heel belangrijk was, ik verwees cliënten naar mensen die in een specifieke regio van Duitsland woonden - voor de cliënt was het een sprookje, omdat ze elkaar net zo begrepen als ze dat met hun eigen mensen zouden doen. Omdat het net als in Polen is, zullen we aanzienlijke verschillen opmerken als we de mentaliteit van de mensen die in Pommeren wonen, vergelijken met die van bijvoorbeeld Zakopane. In Duitsland is het niet anders. Soms, als iemand vanuit Dortmund belde en de telefoon werd beantwoord door een medewerker die de situatie in Beieren kende, waar het leven anders en langzamer was, was het voor hem of haar erg moeilijk om te communiceren. Die uit Dortmund zou nerveus zijn. Daarom hebben we bij het selecteren van mensen om mee samen te werken aandacht besteed aan dergelijke details, namelijk dat onze vertegenwoordigers waren verdeeld in regio's die zij kenden, evenals aan de mentaliteit van de mensen die daar woonden. We kregen een service volledig op maat van de klant en dat was een groot voordeel. Het kwam voor dat iets niet helemaal werkte, of dat we duurder waren dan anderen, maar vaste klanten kochten toch bij ons, juist vanwege de mensen die hen bedienden. Dit is een zeer belangrijke kwestie, want als we vergelijkbare producten hebben in termen van kwaliteit of prijs, besluit de klant die op het punt staat een aankoop te doen vaak om te kopen, juist vanwege de persoon die hem het product aanbiedt in het dagelijkse en frequente contact.
Bertrand kan bogen op de hoge kwaliteit van zijn producten. Maakt het voor klanten nog steeds uit als iedereen naar de prijs kijkt?
Ja, de kwaliteit van onze producten is van groot belang, ik zal zo meteen uitleggen waarom. Als interessant feit zou ik eraan willen toevoegen dat de Duitse hoofdtechnicus van het bedrijf, Gealan, die de gelegenheid had om veel bedrijven te ontmoeten die op de markt actief zijn, omdat veel bedrijven in de industrie hun producten kopen, mij rechtstreeks vertelde dat hij kent geen ander bedrijf dat zo grondig profielen last en zulke goede ramen uit hun profielen maakt, net als Bertrand. Dit zijn hele mooie en waardevolle woorden, omdat ze onze kwaliteit bevestigen. Er is nog iets.
Wat?
Even belangrijk is dat we onze profielen nooit hebben ‘afgeslankt’. De klant kan niet zien wat zich in de etalage bevindt, dus de verleiding is groot om op dit gebied te sparen, vooral in geval van een crisis of wanneer hij op zoek is naar grotere besparingen. Geef in plaats van een gesloten profiel een open profiel, of in plaats van twee millimeter dik, geef 1,8, 1,5 of zelfs 1,2 mm. De verleiding is enorm, omdat - zoals ik al zei - de eindklant het verschil met het blote oog niet zal opmerken, ze zien er voor hem uit als alle andere ramen. Maar als het raam op belangrijke punten, waar de klant niets van merkt, plotseling wordt afgeslankt, levert dat later grote problemen op.
Met gebruik?
Juist. Want later zal de tussenpersoon naar zijn eindklant, die een kwalitatief slechter en bederfelijk product heeft ontvangen, zijn vleugels moeten bijstellen, en we weten dat dit zenuwen zijn en dat de tussenpersoon zijn geloofwaardigheid verliest. Ons grote voordeel is dat toen klanten Bertrand-ramen kochten, ze later zeiden dat ze ze alleen maar hoefden te installeren, aan te passen en de constructie te vergeten. Dit is een heel groot compliment en altijd leuk om te horen. Want ook al zijn we in theorie wat duurder voor de klant, de klant heeft er later profijt van omdat hij na installatie een gerust gevoel heeft.
Wat onderscheidt volgens u nog meer het merk Bertrand?
Dealers en architecten verwachten uiteenlopende producten voor hun klanten. Wij zijn een van de weinige bedrijven waar de klant vrijwel alles bij ons kan kopen. We hebben een volledig assortiment producten, ramen en deuren, gevels, we produceren alles zelf. Hierdoor hoeft onze klant geen contacten te hebben met meerdere bedrijven waar hij gaat bestellen, maar kan hij vrijwel alles wat hem interesseert direct bij ons kopen.
We proberen altijd richting premium te evolueren, dus proberen we de producten die we ontvangen van systeemaanbieders of profilers verder te verbeteren. Voorbeeld? Lage drempel in Gealan - het is niet mogelijk om verborgen scharnieren te installeren. We hadden een grote klant in Oostenrijk die producten wilde met een lage drempel, met verborgen scharnieren. We zijn erin geslaagd een drempel te vinden van een ander bedrijf, met vergelijkbare parameters als Gealan, waarin het mogelijk is om verborgen scharnieren te installeren. Dit laat zien dat we oplossingen voor onze klanten hebben die ze nergens anders zullen vinden – en zelfs als ze die wel hebben, zal het heel moeilijk voor hen zijn.
Of ramen schilderen, daar vroegen klanten vroeger vaak naar. Deze vragen hebben wij moeten afwijzen omdat er geen verf op de markt was die aan plastic zou hechten. Wij moesten nee zeggen. We hebben echter eindelijk een goede verfleverancier gevonden en tegelijkertijd is de technologie zo ver gevorderd dat we nu kunnen garanderen dat de kleur na het schilderen helder en duurzaam zal zijn. Een klant kan twintig verschillende ramen in twintig kleuren bestellen en de kosten zijn niet zo hoog als wanneer hij ze zou willen folieren.
Soms willen klanten verschillende folies op hun ramen. We hadden een geval waarbij de klant folie wilde in de typische kleur DB 703, oftewel grijs. Hij wilde folie omdat dat naar zijn mening een beter effect gaf, maar de profiler wilde het niet doen, een andere, alternatieve kleur aanbieden. Tenslotte heeft Bertrand een verijdelmachine aangeschaft, waardoor wij één van de weinige bedrijven op de markt zijn die zelf profielen verijdelt. Hierdoor verkochten we veel producten voor hele grote objecten in de kleuren die onze klanten wilden. Onze kracht is dat wij de opdrachtgever vaak een kans bieden die hij nergens anders kan krijgen. Wij proberen elke wens te vervullen, zelfs de meest verfijnde. Doordat wij vaak aan diverse verwachtingen kunnen voldoen, onderscheiden wij ons in de markt. Maar ik zou u nog één ding willen vertellen, als dat mag.
Alsjeblieft.
Kijkend naar de Duitse markt, waar steeds meer woninginbraken plaatsvinden, is de kwestie van veiligheid erg belangrijk. Sinds ik hier bijna negentien jaar werk, hebben we voor onze PVC-ramen altijd gesloten staal van de juiste dikte gebruikt. Gesloten – dit is erg belangrijk. Zelfs profilers voorspellen een open U-profiel, waarbij de U altijd open is richting de vleugel. De anti-inbraakvangsten worden op dit punt altijd aangescherpt. Bijna elk bedrijf installeert standaard staal waarbij deze sluitingen in het raam worden geschroefd. Ze zijn open, wat betekent dat elke haak ongeveer 3 millimeter aan het PVC vastzit. Het is gemakkelijk, zelfs met een pen, om zo'n haak los te wrikken. Er zit echter een belangrijk verschil in onze producten.
Vertel me alsjeblieft over haar.
We hebben gesloten staal. Dit betekent dat bij onze producten elke haak tot staal is gedraaid. Probeer het in evenwicht te brengen? Het zal niet werken. En wij hebben ook standaard vier van deze haken, terwijl andere bedrijven er één, soms twee leveren. En we zijn met ons vieren, bovendien vastgeschroefd aan staal.
Onlangs vertelde een van mijn cliënten mij dat er in één raam achtentwintig punten waren waar inbrekers probeerden de beveiliging te omzeilen. Achtentwintig! Ze moeten veel tijd en geduld hebben gehad. En wat gebeurde er? Deze vleugel was al zo'n "banaan" geworden, door deze opening was het mogelijk om te zien wat zich in het appartement bevond. Maar ze slaagden er niet in de vleugel te breken. Onze standaard, waarbij de haken in staal worden geschroefd, geeft een enorme garantie op veiligheid. En het is niet eens een hogere standaard!
Onlangs las ik dat Bertrand-ramen door de Duitse politie worden geprezen en aanbevolen.
Precies! Hoewel ze meer specifiek worden geprezen door de Politiebond in Duitsland, worden ze in het Duits Gewerkschaft der Polizei genoemd. Klanten schrijven zelf wel eens dat de politie onze producten prees.
Hoe kwam de Politievereniging ertoe de producten van Bertrand aan te bevelen?
Eenmaal in Berlijn hebben we in samenwerking met een van de dealers ramen gemaakt voor de Duitse politie. Na enige tijd vroeg de politie Bertrand rechtstreeks of we opgenomen wilden worden in hun gids, die elke burger die geïnteresseerd is in huisveiligheid ontvangt. In Duitsland kun je, als iemand bouwt of verbouwt, het politiebureau bellen voor advies. Dan komt zo’n politieagent bij je thuis en geeft waardevolle tips waar je op moet letten als het om de veiligheid gaat.
Eén keer per jaar geeft de Politievereniging in Duitsland een speciale krant uit waarin zij enkele bedrijven presenteert waarvan de producten een dergelijke garantie voor veiligheid bieden. Een paar jaar geleden namen ze contact met ons op en sindsdien wordt ons bedrijf elk jaar in deze krant gepresenteerd. In al die jaren slaagde slechts één Pools bedrijf, afgezien van Bertrand, erin om in deze krant te "landen". Ze waren er maar een jaar en daarna niet meer. En Bertrand is daar al een aantal jaren.
Het is een groot succes.
Dat is waar. Vooral omdat de Duitse politie niet kan toestaan dat ze een bedrijf officieel aanbevelen als later blijkt dat de producten ervan niet zo veilig zijn als beschreven. Ze nemen het zeer serieus en strikt. Laat me je een voorbeeld geven. Wanneer er in Duitsland beurzen zijn, zijn vertegenwoordigers van de Politievereniging verplicht deze bij te wonen. Meestal zijn het twee mannen in pak en stropdas die heel zorgvuldig vragen stellen over het product en de veiligheidsparameters ervan. Ik heb ooit het genoegen gehad zo'n gesprek te voeren. Ik zei aan het eind dat ik zeer verrast, zelfs geschokt, was door hun kennis. Toen haalde een van hen zijn identiteitskaart tevoorschijn en stelde zich voor als beiden van de Politievereniging. Ze zullen zelfs alles controleren. Ooit was er in Duitsland de mening dat ramen uit Polen goedkoop en van slechte kwaliteit waren. Maar het was genoeg dat we in deze krant stonden en dat klanten zagen dat we er waren. Dat is een heel ander gesprek en een heel andere mening.
