Neunzehn Jahre in einem Unternehmen sind eine ziemlich lange Zeit. Herr Wolfgang ist nicht nur eine herausragende Persönlichkeit des Unternehmens Bertrand, sondern auch ein Mann, der die Produkte unseres Unternehmens bestens kennt. Wir sprachen darüber, was die Marke Bertrand auf dem Markt auszeichnet, aber auch darüber, wie dieses Abenteuer mit Vertrieb und Export für unseren Gesprächspartner begann. Und alles hatte einen eher ungewöhnlichen Anfang... Wir laden Sie ein, das Interview zu lesen!
Erinnern Sie sich an Ihren ersten Kontakt mit Bertrand?
Ich erinnere mich, ich erinnere mich. Es geschah tatsächlich vor vierundzwanzig, fünfundzwanzig Jahren. Dann traf ich Herrn Jacek Bertrand, der mit mir Deutsch lernte. Zu dieser Zeit war er ein sehr talentierter Schüler. Bis heute ist es schwierig, jemanden zu finden, der eine solche Lernbereitschaft und einen solchen Ehrgeiz mitbringt. Ich erinnere mich, dass mich Herr Jacek mit seiner Entschlossenheit sehr beeindruckt hat. Doch bevor ich vor fünf oder sechs Jahren bei Bertrand anfing, lernte ich das Unternehmen tatsächlich kennen, ich wusste, was es produzierte und wie es funktionierte. Ich hatte einen guten Job, sogar einen sehr guten, weil ich in einer Sprachschule mit einem Netzwerk auf der ganzen Welt gearbeitet habe. Doch eines Tages fragte mich Herr Jacek direkt: Möchte ich in seinem Unternehmen arbeiten? Ich fing an, nachzuschauen und mich zu fragen, was ihre Philosophie war und was ihre Produkte waren. Ich musste genau analysieren, ob ich dahinterstecken kann und ob ich mich in diesem Unternehmen und in der neuen Rolle wohlfühlen würde. Ich habe schließlich zugestimmt und bin seit neunzehn Jahren hier.
Sind diese neunzehn Jahre schnell vergangen?
Zu schnell. Als ich als junger Mensch einmal meine Großmutter oder meinen Großvater sagen hörte: „Wie die Zeit vergeht“, dachte ich mir: „Was sagen sie da?“ Der Tag hat vierundzwanzig Stunden, jede Stunde sechzig Minuten und jede Minute sechzig Sekunden. Schließlich kann die Zeit nicht schneller oder langsamer vergehen. Das dachte ich damals. Und heute verstehe ich diese Worte perfekt.
In welcher Rolle haben Sie bei Betrand angefangen?
Zunächst als Kostenschätzer für den deutschen Markt. Herr Jacek hatte wahrscheinlich schon damals einige Pläne für mich und die Expansion in dieses Land im Allgemeinen, da ich die zweite Person im Unternehmen war, die in dieser Funktion beschäftigt war. Die andere Person arbeitet hier nicht mehr, ich bin geblieben. Schnell begann ich, für den gesamten deutschen Markt verantwortlich zu sein. Und praktisch hat sich hier, wenn ich durch das Prisma meiner Aufgaben schaue, nicht viel geändert. Allerdings hat sich unsere Exportabteilung verändert und erweitert, denn heute sind wir – neben dem deutschen Markt – auch in anderen Märkten tätig: Englisch, Italienisch, wir sind auch in Kanada, den USA, Australien, Neuseeland und so weiter. Es wäre schwierig, wenn sich nur eine Person damit befassen müsste. Und außerdem...meine Englischkenntnisse reichen aus, um in einem Restaurant ein Bier zu bestellen. Natürlich mache ich Witze. Da ich mich jedoch nicht in der Lage fühlte, Geschäftsgespräche in dieser Sprache zu führen, verwies ich auf andere Leute, die das besser und effektiver könnten.
Wie ist es, hier zu arbeiten?
Wie? In Ordnung. Sonst wäre ich nicht so lange hier.
Warum ist die Marke Bertrand Ihrer Meinung nach einzigartig?
Das ist eine sehr schwierige und komplexe Frage. Lassen Sie mich erklären. Windows? Große, wirklich große Unternehmen sind auf dem Markt präsent. Diejenigen, die wirklich gute Produkte herstellen, und diejenigen, die etwas schlechtere Produkte herstellen. Aber es ist sehr einfach und praktisch überall, ein Unternehmen zu finden, bei dem man Fenster kaufen kann. Die Konkurrenz ist groß und Sie müssen sich von der Masse abheben. Wir arbeiten mit Profilen, die wir von Lieferanten kaufen, also verlassen wir uns de facto auf das Gleiche wie die Konkurrenz. In der Fensterbranche sind einzelne Produkte auf den ersten Blick nur schwer von der Konkurrenz zu unterscheiden.
Warum entscheiden sich Kunden also für die Marke Bertrand und nicht für andere?
Es gibt mehrere Gründe, aber ich fange von vorne an. Vom ersten Moment an, als wir mit der Entwicklung unserer Exporte begannen, versuchte ich sicherzustellen, dass unsere Kunden eine Einigung mit ihren Vertretern im Ausland erzielen konnten. Ich habe Polen berücksichtigt, die nicht nur Deutsch sprechen konnten, sondern auch auf Deutsch denken würden. Sie kannten den Markt, sie wussten, wie dort Geschäfte abgewickelt wurden und so weiter. Was sehr wichtig ist: Ich habe Klienten an Menschen verwiesen, die in einer bestimmten Region Deutschlands lebten – für den Klienten war es ein Märchen, weil sie sich untereinander genauso verstanden wie unter ihren eigenen Leuten. Denn es ist genau wie in Polen, wenn wir die Mentalität der Menschen in Pommern mit denen beispielsweise aus Zakopane vergleichen, werden wir erhebliche Unterschiede feststellen. In Deutschland ist das nicht anders. Manchmal, wenn jemand aus Dortmund anrief und der Anruf von einem Mitarbeiter entgegengenommen wurde, der die Realitäten in Bayern kannte, wo das Leben anders und langsamer war, war es für ihn wirklich schwierig zu kommunizieren. Der Dortmunder wäre nervös. Deshalb haben wir bei der Auswahl der Personen, mit denen wir zusammenarbeiten möchten, auf solche Details geachtet, nämlich darauf, dass unsere Vertreter in die Regionen aufgeteilt sind, die sie kennen, sowie auf die Mentalität der dort lebenden Menschen. Wir hatten einen Service, der vollständig auf den Kunden zugeschnitten war, und das war ein großer Vorteil. Es kam vor, dass etwas nicht ganz funktionierte oder wir teurer waren als andere, aber Stammkunden kauften trotzdem bei uns, gerade wegen der Menschen, die sie bedienten. Dies ist ein sehr wichtiges Thema, denn wenn wir qualitativ oder preislich ähnliche Produkte haben, entscheidet sich der Kunde, der einen Kauf tätigen möchte, oft gerade wegen der Person, die ihm das Produkt im alltäglichen und häufigen Kontakt anbietet, zum Kauf.
Bertrand rühmt sich der hohen Qualität seiner Produkte. Ist es für Kunden immer noch wichtig, wenn jeder auf den Preis schaut?
Ja, die Qualität unserer Produkte ist von großer Bedeutung, ich werde gleich erklären, warum. Als interessante Tatsache möchte ich hinzufügen, dass mir einmal der leitende deutsche Techniker des Unternehmens, Gealan, der die Gelegenheit hatte, viele auf dem Markt tätige Unternehmen zu treffen, weil viele Unternehmen in der Branche ihre Produkte kaufen, mir direkt sagte, dass er Ich kenne kein anderes Unternehmen, das so sorgfältig Profile schweißt und aus seinen Profilen so gute Fenster herstellt wie Bertrand. Das sind sehr schöne und wertvolle Worte, denn sie bestätigen unsere Qualität. Es gibt noch etwas anderes.
Was?
Ebenso wichtig ist, dass wir unsere Profile nie „abgespeckt“ haben. Der Kunde kann nicht sehen, was sich im Fenster befindet, daher ist die Versuchung groß, in diesem Bereich Geld zu sparen, insbesondere im Krisenfall oder auf der Suche nach größeren Ersparnissen. Geben Sie statt eines geschlossenen Profils ein offenes oder statt zwei Millimeter Dicke 1,8, 1,5 oder sogar 1,2 mm an. Die Verlockung ist groß, denn – wie bereits erwähnt – der Endkunde wird den Unterschied mit bloßem Auge nicht bemerken, sie sehen für ihn aus wie jedes andere Fenster. Doch wenn das Fenster plötzlich an wichtigen Stellen verschlankt wird, die der Kunde nicht wahrnimmt, wird das später große Probleme bereiten.
Mit Gebrauch?
Richtig. Denn später muss der Zwischenhändler zu seinem Endkunden gehen, der ein minderwertiges und verderbliches Produkt erhalten hat, um seine Flügel anzupassen, und wir wissen, dass dies nervenaufreibend ist und der Zwischenhändler an Glaubwürdigkeit verliert. Unser großer Vorteil besteht darin, dass Kunden, die Bertrand-Fenster kauften, später sagten, sie müssten sie nur einbauen, anpassen und die Konstruktion vergessen. Das ist ein sehr großes Kompliment und immer schön zu hören. Denn auch wenn wir theoretisch für den Kunden etwas teurer sind, kommt es dem Kunden später trotzdem zugute, weil er nach der Installation beruhigt sein kann.
Was zeichnet Ihrer Meinung nach die Marke Bertrand sonst noch aus?
Händler und Architekten erwarten von ihren Kunden unterschiedliche Produkte. Wir gehören zu den wenigen Unternehmen, bei denen der Kunde fast alles bei uns kaufen kann. Wir haben ein komplettes Produktsortiment, Fenster und Türen, Fassaden, wir produzieren alles selbst. Dadurch muss unser Kunde keine Kontakte zu mehreren verschiedenen Unternehmen haben, bei denen er bestellen möchte, sondern kann praktisch alles, was ihn interessiert, sofort bei uns kaufen.
Wir versuchen immer, uns in Richtung Premium zu bewegen, also versuchen wir, die Produkte, die wir von Systemanbietern oder Profilern erhalten, weiter zu verbessern. Beispiel? Niedrige Schwelle bei Gealan – der Einbau versteckter Scharniere ist nicht möglich. Wir hatten einen großen Kunden in Österreich, der Produkte mit niedriger Schwelle und versteckten Scharnieren wollte. Es ist uns gelungen, eine Schwelle eines anderen Unternehmens mit ähnlichen Parametern wie Gealan zu finden, in die versteckte Scharniere eingebaut werden können. Das zeigt, dass wir für unsere Kunden Lösungen haben, die sie sonst nirgendwo finden – und selbst wenn, dann wird es für sie sehr schwierig.
Oder Fenster streichen – dazu haben Kunden in der Vergangenheit oft nachgefragt. Diese Anfragen mussten wir ablehnen, da es auf dem Markt keine Farbe gab, die auf Kunststoff haften würde. Wir mussten nein sagen. Endlich haben wir jedoch einen guten Lacklieferanten gefunden und gleichzeitig ist die Technologie so weit fortgeschritten, dass wir nun garantieren können, dass die Farbe nach unserem Lackiervorgang klar und haltbar ist. Ein Kunde kann zwanzig verschiedene Fenster in zwanzig Farben bestellen und die Kosten sind nicht so hoch, als wenn er sie folieren wollte.
Manchmal wünschen sich Kunden unterschiedliche Folien an ihren Fenstern. Wir hatten einen Fall, in dem der Kunde eine Folie in der typischen Farbe DB 703, also Grau, wünschte. Er wollte Folie, weil sie seiner Meinung nach einen besseren Effekt hatte, aber der Profiler wollte das nicht und bot eine andere, alternative Farbe an. Schließlich hat Bertrand eine Folierungsmaschine angeschafft, sodass wir zu den wenigen Unternehmen auf dem Markt gehören, die Profile selbst folieren. Dadurch konnten wir viele Produkte für sehr große Objekte in den von unseren Kunden gewünschten Farben verkaufen. Unsere Stärke liegt darin, dass wir dem Kunden oft eine Chance bieten, die er sonst nirgendwo bekommen kann. Wir versuchen jeden Wunsch zu erfüllen, auch den anspruchsvollsten. Die Tatsache, dass wir oft in der Lage sind, unterschiedliche Erwartungen zu erfüllen, zeichnet uns auf dem Markt aus. Aber ich möchte Ihnen noch etwas sagen, wenn ich darf.
Bitte.
Mit Blick auf den deutschen Markt, wo es immer mehr Wohnungseinbrüche gibt, ist das Thema Sicherheit sehr wichtig. Seit ich hier arbeite, fast neunzehn Jahre, verwenden wir für unsere PVC-Fenster immer geschlossenes Stahlblech mit entsprechender Dicke. Geschlossen – das ist sehr wichtig. Sogar Profiler sagen ein offenes U-Profil voraus, bei dem das U immer zum Flügel hin offen ist. An dieser Stelle werden die Einbruchsicherungen immer nachgezogen. Standardmäßig verbaut fast jedes Unternehmen dort, wo diese Schnäpper ins Fenster geschraubt werden, Stahl. Sie sind offen, was bedeutet, dass jeder Haken etwa 3 Millimeter am PVC festgezogen wird. Selbst mit einem Stift lässt sich ein solcher Haken leicht abhebeln. Es gibt jedoch einen wichtigen Unterschied bei unseren Produkten.
Bitte erzähl mir von ihr.
Wir haben Stahl geschlossen. Das bedeutet, dass bei unseren Produkten jeder einzelne Haken zu Stahl gedreht ist. Versuchen Sie es auszubalancieren? Auf keinen Fall. Und auch bei uns gibt es standardmäßig vier dieser Haken, während andere Firmen einen, manchmal auch zwei anbieten. Und wir sind zu viert, zusätzlich mit Stahl verschraubt.
Kürzlich erzählte mir einer meiner Kunden, dass es in einem Fenster 28 Stellen gab, an denen Einbrecher versuchten, die Sicherung zu umgehen. Achtundzwanzig! Sie müssen viel Zeit und Geduld gehabt haben. Und was passierte? Dieser Flügel war bereits zu einer solchen „Banane“ geworden, durch diese Öffnung konnte man sehen, was sich in der Wohnung befand. Aber es gelang ihnen nicht, den Flügel zu brechen. Unser Standard, bei dem die Haken in Stahl eingeschraubt werden, bietet eine enorme Sicherheitsgarantie. Und es ist nicht einmal ein höherer Standard!
Kürzlich habe ich gelesen, dass Bertrand-Fenster von der deutschen Polizei gelobt und empfohlen werden.
Genau! Obwohl sie in Deutschland insbesondere von der Polizeivereinigung gelobt werden, heißen sie auf Deutsch Gewerkschaft der Polizei. Kunden selbst schreiben manchmal, dass die Polizei unsere Produkte gelobt hat.
Wie kam es dazu, dass die Polizeivereinigung Bertrand-Produkte empfahl?
In Berlin fertigten wir in Zusammenarbeit mit einem der Händler Fenster für die deutsche Polizei an. Nach einiger Zeit fragte die Polizei Bertrand direkt an, ob wir in ihren Leitfaden aufgenommen werden wollten, den jeder an der Sicherheit seines Hauses interessierte Bürger erhält. Wenn jemand in Deutschland baut oder renoviert, können Sie die Polizei um Rat bitten. Dann kommt so ein Polizist ins Haus und gibt wertvolle Tipps, worauf man in Sachen Sicherheit achten sollte.
Einmal im Jahr gibt der Polizeiverband in Deutschland eine Sonderzeitung heraus, in der er einige Unternehmen vorstellt, deren Produkte eine solche Sicherheitsgarantie bieten. Vor einigen Jahren nahmen sie Kontakt zu uns auf und seitdem wird unser Unternehmen jedes Jahr in dieser Zeitung vorgestellt. In all diesen Jahren gelang es außer Bertrand nur einem polnischen Unternehmen, in dieser Zeitung zu „landen“. Sie waren nur ein Jahr dort und dann nicht mehr. Und Bertrand ist seit mehreren Jahren dort.
Es ist ein großer Erfolg.
Das ist richtig. Zumal es der deutschen Polizei nicht gestatten kann, ein Unternehmen offiziell zu empfehlen, wenn sich später herausstellt, dass dessen Produkte nicht so sicher sind, wie sie beschrieben wurden. Sie nehmen es sehr ernst und streng. Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben. Bei Messen in Deutschland besteht eine Anwesenheitspflicht für Vertreter des Polizeiverbandes. Meist sind es zwei Männer in Anzug und Krawatte, die ganz genau nach dem Produkt und seinen Sicherheitsparametern fragen. Ich hatte einmal das Vergnügen, ein solches Gespräch zu führen. Am Ende sagte ich, dass ich von ihrem Wissen sehr überrascht, ja sogar schockiert war. Dann zückte einer von ihnen seinen Ausweis und stellte sich als beide von der Polizeivereinigung vor. Sie werden sogar alles überprüfen. In Deutschland herrschte einmal die Meinung, dass Fenster aus Polen billig und von schlechter Qualität seien. Aber es reichte, dass wir in dieser Zeitung erschienen, damit die Kunden sahen, dass wir dort waren. Das ist ein ganz anderes Gespräch und eine ganz andere Meinung.
