Dziewiętnaście lat w jednej firmie to naprawdę spory kawał czasu. Pan Wolfgang to nie tylko pomnikowa postać firmy Bertrand, ale jednocześnie człowiek, który produkty naszej firmy zna doskonale. Porozmawialiśmy o tym, co wyróżnia markę Bertrand na rynku, ale też o tym, jak ta przygoda z sprzedażą i eksportem się dla naszego rozmówcy zaczęła. A wszystko miało swój dość nietypowy początek…Zapraszamy do lektury wywiadu!
Czy pamięta Pan swój pierwszy kontakt z firmą Bertrand?
Pamiętam, pamiętam. Tak naprawdę miał miejsce dwadzieścia cztery, dwadzieścia pięć lat temu. Poznałem wówczas Pana Jacka Bertranda, który uczył się u mnie języka niemieckiego. W tym czasie był bardzo zdolnym uczniem. Do dziś ciężko znaleźć jest osobę, która miałaby taką chęć i ambicję do nauki. Pamiętam, że Pan Jacek swoją determinacją bardzo mi imponował. Natomiast zanim jeszcze zacząłem pracę w Bertrand, pięć, sześć lat wcześniej, de facto poznałem firmę, wiedziałem, co produkuje i jak funkcjonuje. Miałem dobrą pracę, nawet bardzo dobrą, ponieważ pracowałem w szkole językowej, która swoją sieć ma na całym świecie. Lecz któregoś dnia Pan Jacek spytał się mnie wprost: czy nie chciałbym pracować w jego firmie? Zacząłem sprawdzać i zastanawiać się, jaka jest jej filozofia i jakie są jej produkty. Musiałem dokładnie przeanalizować, czy mogę za tym stać i czy dobrze bym się w tej firmie i w nowej roli czuł. W końcu zgodziłem się i tak już tu jestem od dziewiętnastu lat.
Czy te dziewiętnaście lat szybko minęło?
Za szybko. Kiedyś, gdy byłem jeszcze młodszym człowiekiem, jak słyszałem od swojej babci, czy dziadka, gdy mówili: „Jak ten czas leci”, myślałem sobie wtedy: „Co oni mówią?”. Dzień ma dwadzieścia cztery godziny, każda godzina sześćdziesiąt minut, a minuta sześćdziesiąt sekund. Przecież czas nie może płynąć ani szybciej, ani wolniej. Tak wtedy sobie myślałem. A dziś doskonale rozumiem te słowa.
W jakiej roli zaczął Pan pracę w firmie Betrand?
Najpierw jako kosztorysant na rynek niemiecki. Już wtedy Pan Jacek, chyba, miał jakieś plany wobec mnie i w ogóle ekspansji na ten kraj, ponieważ byłem drugą osobą w firmie zatrudnioną w tej roli. Ta druga osoba już tu nie pracuje, ja zostałem. W dość szybkim czasie zacząłem być odpowiedzialny za cały rynek niemiecki. I praktycznie, patrząc przez pryzmat moich obowiązków, za dużo się tutaj nie zmieniło. Zmienił się za to nasz dział eksportu, rozbudował się, bo dziś – oprócz rynku niemieckiego – działamy też na innych: angielskim, włoskim, jesteśmy też w Kanadzie, Stanach Zjednoczonych, Australii, Nowej Zelandii i tak dalej. Ciężko by było, gdyby tylko jedna osoba miała się tym zajmować. A poza tym…mój angielski jest na wystarczającym poziomie, to znaczy takim, żeby sobie piwo w restauracji zamówić. Oczywiście żartuję. Natomiast nie czułbym się na siłach, by prowadzić rozmowy biznesowe w tym języku, dlatego wskazałem na inne osoby, które mogłyby to robić lepiej i skuteczniej.
Jak się tutaj pracuje?
Jak? Dobrze. Inaczej by mnie tutaj tyle czasu nie było.
Dlaczego Pana zdaniem marka Bertrand jest wyjątkowa?
To jest bardzo trudne i złożone pytanie. Już wyjaśniam. Okna? Duże, naprawdę duże firmy są obecne na rynku. Takie, które robią naprawdę dobre produkty i takie, które robią nieco gorsze. Ale bardzo łatwo i właściwie wszędzie znajdziesz firmę, u której możesz kupić okna. Konkurencja jest ogromna, a czymś trzeba się wyróżniać. Pracujemy na profilach, które kupujemy od dostawców, więc – de facto – bazujemy na tym samym, co konkurencja. Akurat w branży okiennej poszczególne wyroby – na pierwszy rzut okna – ciężko odróżnić od konkurencji.
To dlaczego klienci wybierają markę Bertrand, a nie inne?
Powodów jest kilka, ale zacznę od początku. Od pierwszego momentu, w którym zaczęliśmy rozwijać nasz eksport, starałem się, żeby nasi klienci mogli dogadać się ze swoimi przedstawicielami zagranicą. Brałem pod uwagę Polaków, którzy nie tylko umieją mówić po niemiecku, ale też by myśleli po niemiecku. Znali rynek, wiedzieli jak przebiegają tam biznesy i tak dalej. Co jest bardzo ważne, kierowałem klientów do osób, które mieszkały w poszczególnym regionie Niemiec – dla klienta to była bajka, bo rozumieli się tak, jak ze swoimi. Bo to tak jak w Polsce, gdy porównamy mentalność osób mieszkających na Pomorzu z tymi, na przykład, z Zakopanego, to dostrzeżemy spore różnice. Nie inaczej jest w Niemczech. Jak czasami osoba dzwoniła z Dortmundu, a telefon odbierał pracownik znający realia z Bawarii, gdzie życie funkcjonuje inaczej, wolniej, to naprawdę ciężko było im się porozumieć. Ten z Dortmundu by się denerwował. Dlatego, dobierając osoby do współpracy, zwracaliśmy uwagę właśnie na takie detale, mianowicie, żeby nasi przedstawiciele byli podzieleni na regiony, które znają, podobnie jak mentalność mieszkających tam ludzi. Mieliśmy obsługę w pełni dopasowaną do klienta i to był wielki, wielki plus. Zdarzało się, że coś nie do końca funkcjonowało, albo byliśmy drożsi niż inni, ale stali klienci i tak kupowali u nas właśnie ze względu na dane osoby, które ich obsługiwały. To jest bardzo ważna kwestia, bo jeżeli mamy podobne produkty ze względu na jakość, czy cenę, klient, który ma dokonać zakupu, często decyduje o zakupie właśnie ze względu na człowieka, który przy codziennym i częstym kontakcie mu produkt oferuje.
Bertrand chwali się wysoką jakością swoich produktów. Dla klientów, gdy każdy patrzy na cenę, wciąż ma to znaczenie?
Tak, jakość naszych produktów ma ogromne znaczenie, zaraz wyjaśnię dlaczego. Jako ciekawostkę dodam, że kiedyś główny niemiecki technik z firmy, Gealan, który miał okazję poznać wiele firm funkcjonujących na rynku, bo przecież wiele firm z branży kupuje ich produkty, powiedział mi wprost, że on nie zna drugiej takiej firmy, która tak dokładnie zgrzewa profile i która robi tak dobre okna z ich profili, jak właśnie Bertrand. To są bardzo miłe i cenne słowa, bo są potwierdzeniem naszej jakości. Jest jeszcze inna rzecz.
Jaka?
Co równie istotne, my nigdy nie „odchudzaliśmy” naszych profili. Klient nie widzi tego, co jest w środku okna, więc jest to spora pokusa, by – zwłaszcza w przypadku kryzysu, czy szukając większych oszczędności – na tym polu zaoszczędzić. Zamiast zamkniętego profilu dać otwarty, albo zamiast grubości dwóch milimetrów dać 1,8, 1,5 albo nawet 1,2 mm. Pokusa jest olbrzymia, bo – jak wspomniałem – klient końcowy gołym okiem nie dostrzeże tej różnicy, one dla niego wyglądają jak każde inne okna . Ale jak okno jest raptownie odchudzone na ważnych punktach, których klient nie zauważy, to później powstają z tego powodu spore problemy.
Z użytkowaniem?
Zgadza się. Bo później pośrednik będzie musiał jeździć do swojego klienta ostatecznego, który dostał gorszy jakościowo i psujący się produkt, by mu regulować skrzydła, a wiadomo, że to są nerwy, a pośrednik traci wiarygodność. Naszym wielkim plusem jest to, że jak klienci kupowali okna Bertrand, to mówili później, że wystarczy je zamontować, wyregulować i zapomnieć o budowie. To jest bardzo duży komplement, który zawsze miło słyszeć. Bo nawet, jeśli teoretycznie, jesteśmy nieco dla klienta drożsi, to później i tak wychodzi on na tym korzystniej, bo po montażu ma święty spokój.
Co jeszcze, Pana zdaniem, wyróżnia markę Bertrand?
Dealerzy, czy architekci oczekują przeróżnych wyrobów dla swoich klientów. My należymy do tych nielicznych firm, gdzie klient może od nas kupić niemal wszystko. Mamy pełen asortyment, okna i drzwi, fasady, wszystko produkujemy sami. Dzięki czemu nasz klient nie musi mieć kontaktów do kilku różnych firm, z których będzie zamawiał po trochu, tylko od razu może kupić u Nas właściwie wszystko, co go tylko interesuje.
My zawsze się staramy iść w kierunku premium, wobec czego staramy się produkty, które otrzymujemy od systemodawców , czy profilodawców jeszcze dodatkowo ulepszyć. Przykład? Niski próg w Gealanie – nie jest możliwe zamontowanie ukrytych zawiasów. Mieliśmy dużego klienta w Austrii, który życzył sobie produkty na niskim progu, właśnie z ukrytymi zawiasami. Udało nam się znaleźć próg innej firmy, o zbliżonych parametrach do Gealana, w którym jest możliwość zamontowania ukrytych zawiasów. To pokazuje, że mamy dla klientów rozwiązania, których nie znajdzie nigdzie indziej – a nawet jeśli, to przyjdzie mu to bardzo ciężko.
Albo lakierowanie okien – dawniej klienci często o to pytali. Musieliśmy te zapytania odrzucać, ponieważ na rynku nie było farby, która utrzymałaby się na plastiku. Musieliśmy odmawiać. Natomiast w końcu znaleźliśmy dobrego dostawcę farb, a jednocześnie technologia tak poszła do przodu, że obecnie możemy dać gwarancję tego, że po naszym lakierowaniu kolor będzie wyraźny i trwały. Klient może zamówić dwadzieścia różnych okien w dwudziestu kolorach i to nie jest aż tak ogromny koszt, jak w przypadku, gdyby chciał je foliować.
Czasami klienci chcą mieć inne folie na oknach. Mieliśmy taki przypadek, że klient chciał mieć folię w typowym kolorze DB 703, to jest taki kolor szary. Zależało mu na folii, bo – jego zdaniem – dawało to lepszy efekt, natomiast profilodawca nie chciał się tego podjąć, oferując inny, alternatywny kolor. W końcu firma Bertrand zakupiła maszynę do foliowania, wobec czego jesteśmy jedną z nielicznych firm na rynku, która sama foliuje profile. Dzięki temu sprzedaliśmy mnóstwo produktów na bardzo duże obiekty w tych kolorach, w których chcieli nasi klienci. Naszą siłą jest to, że my często zaoferujemy klientowi możliwość, której nie może dostać nigdzie indziej. Staramy się spełnić każde, nawet bardzo wymyślne życzenie. To, że często jesteśmy w stanie sprostać przeróżnym oczekiwaniom, wyróżnia nas na rynku. Ale chciałbym opowiedzieć o jeszcze jednej rzeczy, jeśli mogę.
Bardzo proszę.
Patrząc na rynek niemiecki, gdzie notuje się coraz więcej włamań do mieszkań, bardzo istotne jest właśnie kwestia bezpieczeństwa. Od czasów, kiedy tu pracuję, czyli te blisko dziewiętnaście lat, od zawsze w naszych oknach PVC używamy zamkniętą stal o odpowiedniej grubości. Zamknięte – to jest bardzo istotne. Nawet profilodawcy przewidują profil otwarty U, gdzie to U zawsze jest otwarte w kierunku skrzydła. W tym miejscu zawsze dokręcane są zaczepy antywłamaniowe. W standardzie prawie każda firma montuje stal w miejscu, gdzie te zaczepy są wkręcone do okna. One są otwarte, to oznacza, że każdy zaczep jest dokręcony na około 3 milimetry do PVC. Łatwo, nawet długopisem, bardzo łatwo taki zaczep podważyć. W naszych produktach jest jednak istotna różnica.
Proszę o niej opowiedzieć.
Mamy zamkniętą stal. To oznacza, że w naszych wyrobach każdy jeden zaczep jest skręcony do stali. Spróbować to wyważyć? Nie da rady. A u Nas dodatkowo tych zaczepów – w standardzie – mamy cztery, gdzie inne firmy dają jeden, czasem dwa. A my cztery, dodatkowo skręcone do stali.
Ostatnio jedna z klientek opowiadała mi, że w jednym oknie było dwadzieścia osiem punktów, przy których włamywacze próbowali pokonać zabezpieczenie. Dwadzieścia osiem! Musieli mieć bardzo dużo czasu i cierpliwości. I co się stało? Z tego skrzydła już się taki „banan” zrobił, przez ten otwór można było podpatrzeć, co jest w środku mieszkania. Ale nie udało im się wyważyć skrzydła. Nasz standard, w ramach którego zaczepy są skręcane w stali, daje ogromną gwarancję bezpieczeństwa. A przecież to nie jest nawet podwyższony standard!
Ostatnio czytałem, że okna Bertrand są chwalone i polecane przez niemiecką policję.
Dokładnie tak! Choć, uściślając, są chwalone przez Związek Policjantów w Niemczech, po niemiecku nazywa się to Gewerkschaft der Polizei. Sami klienci czasem piszą o tym, że policja pochwaliła nasze produkty.
Jak do tego doszło, że Związek Policjantów poleca produkty Bertrand?
Kiedyś w Berlinie, przy współpracy z jednym z dealerów, robiliśmy dla niemieckiej policji okna. Po jakimś czasie policja zwróciła się bezpośrednio do firmy Bertrand z pytaniem, czy nie chcemy być umieszczeni w ich poradniku, który dostaje każdy obywatel, który interesuje się tematyką bezpieczeństwa w domu. W Niemczech, gdy ktoś się buduje lub remontuje, można zadzwonić na posterunek po poradę. Wówczas taki policjant przychodzi do domu i daje cenne wskazówki, na co zwrócić uwagę w kwestii bezpieczeństwa właśnie.
Raz w roku Związek Policjantów w Niemczech wydaje taką specjalną gazetę, w której przedstawiają parę firm, których produkty taką gwarancję bezpieczeństwa dają. Kilka lat temu zgłosili się właśnie do Nas i od tamtej pory, rok w rok, w tej gazecie nasza firma się prezentuje. W tych wszystkich latach tylko jednej polskiej firmie, prócz Bertrand, udało się „wylądować” w tej gazecie. Byli w niej tylko przez rok, później już nie. A Bertrand jest od kilku lat.
To duży sukces.
To prawda. Tym bardziej, że policja niemiecka nie może pozwolić, żeby oficjalnie polecać jakąś firmę, gdy później się okaże, że jej produkty nie są tak bezpieczne, jak je opisywano. Oni podchodzą do tego bardzo poważnie i restrykcyjnie. Podam przykład. Jak są jakieś targi w Niemczech, to obowiązkowo są na nich również przedstawiciele Związku Policji. To przeważnie jest dwóch facetów w garniturze, pod krawatem, którzy bardzo dokładnie wypytują o produkt, o parametry bezpieczeństwa. Raz miałem przyjemność odbyć taką rozmowę. Powiedziałem na końcu, że jestem bardzo zdziwiony, wręcz zszokowany ich wiedzą. Wtedy jeden wyciągnął odpowiednią legitymację, przedstawiając się, że obaj są właśnie ze Związku Policji. Oni nawet sprawdzą wszystko. Kiedyś w Niemczech pokutowała taka opinia, że okna z Polski są tanie i słabej jakości. Ale wystarczyło, że pokazaliśmy się w tej gazecie, że klienci widzieli, że my tam jesteśmy. To już jest zupełnie inna rozmowa i zupełnie inna opinia.
